成績查核和薪酬核算是不同但又密切相關的概念，因而咱們把兩個概念放到一同進行交叉性的、綜合性的剖析是可行的。當今，企業對銷售人員的成績查核首要是對簡單量化的定量目標進行查核，并以此為根底核算薪酬，而對定性目標的重視較少。
（一）對銷售人員成績查核是銷售辦理中的重要內容，我國現在大多數企業在對銷售人員成績查核時的根本做法首要重視可量化目標的查核，可量化的查核首要可分紅非定額查核和定額查核兩種。非定額查核的根本做法是按銷售人員的實踐銷售額（或量）來衡量成績，即按賣出的數量或總額來進行查核，也便是按絕對數查核；定額查核的根本作法是給每一個銷售人員擬定一個根本銷售額（或量）即定額，銷售人員成績的衡量更重視以超越根本銷售額部分來核算，根本銷售額的擬定一般要考慮銷售區域、產品線、人口統計特征、微觀經濟環境等的詳細狀況。
（二）銷售人員成績查核準則是薪酬的根底。不同的企業往往會依據詳細的狀況擬定不同類型的薪酬準則。銷售人員的顯性薪酬（假如存在隱性薪酬的話）的算法最根本的有：采納底薪制、底薪加提成制、底薪加成績提成加獎金制，其中最常常選用的辦法是第二、第三種。這兒最值得重視的是成績提成計劃的規劃，成績提成的核算辦法是與成績的定量查核辦法聯絡在一同的，在實踐辦理中，提成大致有三種：1、總額（量）直線提成，即以銷售總額作為提成根底，每單位的銷售額（量）的提成比率相同；2、分段遞加提成，其核算辦法可類比為個人所得稅的累進法；3、分段遞減提成，其核算辦法可類比為個人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中，更多的公司以超越定額部分為分段提成的根底，也有的公司則以總的銷售成績作為分段提成的根底。
經過實踐調查和理論上的邏輯推理，筆者對上述成績查核準則和薪酬準則有一些主意和主張，現將這些觀點表述如下，以供評論：
（一）只對易量化目標進行的定量成績查核導致銷售人員在薪酬及晉升上的不公正。只對易量化目標進行的定量成績查核以及相應的薪酬準則在理論上是有明顯缺點的。僅對易量化目標進行的定量成績查核的長處是便于操作，但由于有些難于定量化的非常重要的定性目標沒有歸入成績查核系統，然后使銷售人員的實踐體現與查核的成果發生必定的違背。這些定性目標首要有顧客滿意度、銷售人員反應信息的質量水相等等。按現有的查核準則，在其他條件相同的情況下，一個年銷售額高的業務員比一個年銷售額低的業務員的成績考評成果要好，然后收入也要更高。
可見，對業務人員的成績查核應該結合選用定量與定性的目標，對定量的與定性的目標予以分化，賦以權數，然后加權核算，鑒定成績查核等級。當然，這樣一來，薪酬的核算可能會更雜亂然后難以在實踐中操作。因此，咱們以為能夠選用如下辦法來簡化薪酬的核算：銷售額決議成績提成，定性要素部分地決議獎金額。當然，這僅僅一個主張，或許有更好的辦法，但不管怎樣，根本的原則是將定性的要素歸入成績查核系統，并且能對薪酬核算發生影響。
（二）在定額查核與非定額定額查核從定量的成績查核一般成果來看，定額查核比非定額查核要好。非定額查核沒有考慮銷售區域、產品線、商場競爭的劇烈程度、微觀經濟環境等的具體情況，因此顯失公正。但假如選用定額查核法，定額擬定的合理化將是一個應戰。定額是一個歸納了多種要素的成果，因此只能依托歷史數據的經歷估量加以測算。比如：某啤酒公司在上海商場業務員的銷售定額必定比長沙商場的業務員的銷售定額是高仍是低，咱們只能經過歷史數據和最新的信息材料加以分析才干確認。其實，諸如此類問題，在實踐工作中都是難以回答的問題。
（三）實踐中一般的定量成績查核實踐上是建立在銷售額目標上的。筆者以為，即便不考慮定性目標的查核問題，這種定量查核的目標設置也是有問題的。在其他條件相同的假設下，銷售額的多少與商場份額的巨細、企業生產能力的利用率有必定聯系，所以對銷售額目標的重視是很天然的。但咱們以為，成績查核系統的規劃不只要考慮銷售額目標，并且也要考慮利潤率目標。利潤率目標能夠用“（某業務員銷售收入—某業務員推銷費用－已銷售產品的本錢）/某業務員銷售收入”來表明）。也就是說，咱們既要考慮業務員的推銷功率問題，也要考慮業務員的推銷效益問題。這樣咱們能夠處理“假如有甲乙兩個銷售員，年銷售額相同但甲的費用是乙的費用的2倍，咱們的成績查核系統怎么辨認兩個業務員的好壞呢？”等問題。可見，成績查核系統由定量目標和定性目標構成，其間定量目標首要包含銷售額和利潤率，定性目標首要包含顧客滿意度、反應信息的質量水相等。
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